Innovación para el desarrollo inmobiliario

En mi afán y pasión por aprender, acudí el pasado martes 05 de Julio al curso de Innovación en Desarrollo Inmobiliario impartido por Carlos Muñoz de Grupo 4S. 

Grupo 4S se dedica a dar consultoría a inversionistas y desarrolladores para la conceptualización de proyectos inmobiliarios ejemplares. Cuentan con una muy amplia experiencia y decenas de proyectos exitosos en su portafolio. 

Innovación en el Desarrollo Inmobiliario es algo a lo que todos aspiran y muchos dicen tener. La realidad es que son muy pocos los desarrollos que realmente lo logran, la mayoría se dedica a vender metros cuadrados y la mayor cantidad de estos al menor precio posible. Es una competencia/guerra de precios, quien da más por menos. 

Lo que propone Grupo 4S es crear proyectos extraordinarios que conquisten mercados… pero, ¿cómo se logra esto?

Comprender que los mejores productos no se venden, se compran. Si eres un buen vendedor, tu no estás vendiendo nada a nadie. En lugar de eso, estás ayudando a los clientes a elegir productos adecuados que resuelven sus problemas, responden a sus necesidades, o cumplen sus deseos. Estás ayudando a comprar. Como resultado, se tiene que dedicar el esfuerzo de marketing desde mucho antes y después de que se hace la transacción o intercambio de dinero por producto. Estos esfuerzos tienen que ir dirigidos a un segmento específico del mercado, diseño del producto, la forma adecuada de comunicarse con los consumidores, y la interacción después de lograda la venta, para generar lealtad. 

Para que nos compren hay que crear mejores proyectos, provocadores y que generen urgencia emocional. Las marcas con el mejor posicionamiento apuestan fuertemente a esto. La urgencia emocional es un comportamiento inconsciente en el que el consumidor se enamora con el producto pues transforma de manera fundamental su vida de tal forma, que resulta obligatorio tener a toda costa el producto. Hay tres ingredientes clave de la urgencia emocional: Diferenciación, Valor Nuevo y Reflexividad. 

Tenemos que tener claro que la idea de que se consume por obtener estatus, competir o destacar es una idea caduca. Hoy lo que los consumidores quieren es encontrarse a sí mismos, se consume por pertenecer y los clientes van a comprar productos que se ajusten a su idea sobre lo que representa como individuo en el mundo. La marca tiene que lograr reflejar los gustos y el tipo de vida del cliente. A eso se le conoce como Reflexibidad. 

Diferenciación es lo que te distingue como marca o producto, es la bandera que debe ondear, pero lo más importante es que se pueda identificar. Las estadísticas nos enseñan que el 83% de los desarrolladores dicen tener un producto diferenciado y sólo el 9% de los consumidores lo percibe. Hoy en día muchas empresas constructoras han logrado innovar en el producto técnico (planos, estructuras, control, planeación, permisos, en fin cosas que abaratan costos de construcción), pero este tipo de innovación es algo que difícilmente se ve o mejor dicho, es algo que no logra percibir el consumidor final. No hay que olvidar innovar en el producto visible, es lo que el cliente ve y percibe, y al final es esto es lo que vende. Los productos deben aportar Valores Nuevos a sus clientes, son las cosas nuevas en un producto las que motivan las compras y debe haber una conexión entre el producto y el cliente. 

Para lograr proyectos extraordinarios se requiere una nueva metodología para la conceptualización de los mismos. Esta nueva metodología se centra en un proceso que deja de ser lineal y permite la iteración (repetir y reiterar) hasta lograr un proyecto validado por el mercado como extraordinario. Hay tres etapas en este proceso Relearn (reaprender), Rethink (Repensar) y Redefine (Validación). 

En la etapa Relearn se tiene como meta no sólo conocer el mercado, si no entenderlo. La prioridad es definir el segmento al que se quiere llegar, después profundizar en entenderlo, pues cuando se conoce mejor el nicho de mercado, se descubren problemas específicos que lo aquejan y que son relevantes para el proyecto a realizar. No hay que hacer un producto para todos. 

Rethink es una etapa en donde se proponer prototipos que respondan a los deseos y necesidades del segmento de mercado al que queremos dirigirnos. Debe ser un proceso iterativo, en el que se generen varios prototipos, se analicen y se retroalimenten. Estos prototipos deben presentarse al mercado, retroalimentarse y hacer las modificaciones necesarias para pasar de nuevo por el proceso de conceptualización. De esta forma, se evita construir un proyecto que corra el riesgo de ser rechazado por la demanda. Sin embargo, en el ámbito inmobiliario tenemos una barrera importante que es, ¿Cómo se puede llevar al mercado dicho producto si un proyecto inmobiliario es algo tangible y costoso? La respuesta nos la presentan en la tercer etapa que es la Validación. 

Redefine o Validación es una etapa que es un constante ir y venir con la etapa de Rethink. Para esta etapa Grupo 4S desarrolló una herramienta que se llama -Preventa Simulada-. Consiste en presentar a un grupo de compradores calificados tres proyectos inmobiliarios diferentes y pedirles retroalimentación sobre los mismos. Dos de los proyectos que se presentan deben ser proyectos reales que en ese momento se estén comercializando en el mercado al que pertenecen, y el tercero debe ser el prototipo. Al terminar la presentación de cada uno, se le hace una entrevista al comprador y se le pregunta por cuál de los proyectos se inclinaría a comprar. Normalmente a un proyecto le toma entre 1 y 3 preventas simuladas antes de salir a mercado, y lo ideal es que al menos el 50% del mercado acepte el producto. 

Gracias a esta nueva metodología es que se lograrán productos realmente innovadores, enfocados a segmentos específicos de mercado que apunten a diferentes etapas de la vida del ser humano. Dejaremos de ver proyectos que disparan para todos lados, y podremos ver desarrollos que generen comunidades con gustos e intereses en común. 

Te podría interesar

02 abril, 2020 Bienes raíces
Tips para mantener mi casa de la playa.
26 marzo, 2020 Bienes raíces
Aspectos a considerar al poner en renta tu casa.